Развитие бизнес-системы вокруг производства

Задача этого проекта — собрать вокруг производства систему, которую можно масштабировать и передавать руководителям.

Задача

Понять, что нужно усилить или внедрить вокруг производства, чтобы рост меньше зависел от ручного контроля собственника.

Что я делаю

Я помогаю построить бизнес-систему вокруг производства: связать маркетинг и продажи B2C/B2B, доходность заказов, финансы и управленческую отчётность, клиентский сервис, организацию и работу функций в единую управляемую систему.

Результат

Результат — не только набор документов. По итогам работы будут подготовлены и запущены выбранные изменения в системе управления бизнесом.

Структура работы

Четыре последовательных этапа

Недели 1–4

Диагностика

Описание этапа

Проверяю четыре направления: финансы и управленческую отчётность; маркетинг, продажи и доходность; клиентский путь и after-sales; организацию, процессы и взаимодействие функций.

Выполняемые работы

Интервью с Ольгой и руководителями, сбор и проверка данных, анализ финансов, продаж, клиентского пути и организации.

Результат

Выводы и рабочие документы по каждому направлению; понятные узкие места, риски и зоны усиления.

Неделя 5

Варианты решений

Описание этапа

На основе выводов диагностики готовлю конкретные варианты действий.

Выполняемые работы

Оцениваю эффект, сроки, ресурсы, ресурсы, бюджет, зависимости и нагрузку на действующую команду.

Результат

Перечень возможных изменений с оценкой эффекта, сроков и ресурсов, а также 2–3 сценария первого цикла.

Неделя 6

Совместный выбор

Описание этапа

Мы вместе с Ольгой определяем, на чём компания концентрируется в ближайшие 90 дней.

Выполняемые работы

Выбираем 2–3 приоритета, владельцев, KPI, ресурсы и то, что сознательно не запускается сейчас.

Результат

План на 90 дней и пошаговый план действий, владельцы, KPI и точки проверки.

Следующие 90 дней

Реализация

Описание этапа

Выбранные решения запускаются и закрепляются в ежедневной работе.

Выполняемые работы

Детализация плана, начало работы по выбранным изменениям, координация функций, контроль KPI и сроков, устранение препятствий и корректировка действий.

Результат

Выбранные изменения доведены до согласованных точек проверки; работающие инструменты переданы руководителям; подготовлены итоговый отчёт и план следующего цикла.

Диагностика

Четыре направления анализа и рабочий комплект

По каждому направлению показано, какие данные нужны, что я анализирую и какие документы будут подготовлены.

Финансы и управленческая отчётность

Что нужно на входе

существующая финансовая и управленческая отчётность;
бюджет и прогнозы, если они есть;
данные о продажах, заказах и движении денег;
действующие KPI, источники данных, таблицы и системы.

Что я делаю

оцениваю, насколько текущая отчётность помогает принимать решения;
проверяю состав показателей, аналитические разрезы и качество данных;
определяю, чего не хватает для управления продажами, доходностью и денежным потоком;
связываю отчётность с планом продаж;
определяю владельцев данных, периодичность подготовки и возможности автоматизации.

Результат и документы

заключение по текущей отчётности: что сохранить, изменить или добавить;
согласованный набор KPI и аналитических разрезов;
форматы недельного dashboard и месячного управленческого отчёта;
календарь подготовки, владельцы данных и требования к автоматизации;
финансовые показатели и допущения для плана продаж.

Маркетинг, продажи и доходность

Что нужно на входе

CRM, лиды, договоры и причины, по которым потенциальные клиенты не дошли до покупки;
маркетинговые расходы и источники обращений;
цены, скидки, продукты и каналы;
закупки, остатки, дефициты и производственная мощность.

Что я делаю

анализирую B2C и B2B, воронку и конверсию;
связываю работу маркетинга и продаж;
оцениваю ценообразование, скидки, продуктовый микс и маржу;
связываю план продаж с закупками, запасами, производственной мощностью и денежным потоком.

Результат и документы

план продаж на 12 месяцев по каналам и ключевым продуктам;
модель воронки и прогноз продаж B2C/B2B;
правила взаимодействия маркетинга и продаж;
коммерческая модель: сегменты, каналы, продуктовый микс, ценообразование и скидки;
план закупок и целевых запасов.

Клиентский путь и after-sales

Что нужно на входе

список заказов и сроки выполнения;
обращения, претензии и гарантийные случаи;
повторные выезды и стоимость исправлений;
отзывы, действующие правила коммуникации и выборка клиентов для интервью.

Что я делаю

анализирую путь от договора до закрытия гарантии;
проверяю передачу ответственности между функциями;
оцениваю количество и сроки открытых обращений, причины обращений и повторные выезды;
готовлю выборку и сценарий интервью; команда Multi-Windows проводит интервью, я анализирую результаты;
определяю сроки реакции и закрытия обращений, приоритеты, владельцев и показатели.

Результат и документы

схема клиентского цикла и точек передачи ответственности;
сценарий клиентских интервью и выводы по их результатам;
список основных тем клиентских обращений и их причин;
приоритетный список открытых обращений;
модель after-sales, сроки реакции и закрытия обращений, сервисные KPI;
план стабилизации клиентского сервиса.

Организация, процессы и взаимодействие функций

Что нужно на входе

оргструктура, роли и должностные обязанности;
регулярные встречи и действующие правила решений;
открытые роли и зоны, где не хватает управленческого ресурса;
CRM, ERP, таблицы и примеры передачи заказов между функциями.

Что я делаю

сравниваю формальную структуру и то, как работа устроена фактически;
определяю, какие решения сейчас остаются на уровне собственника;
анализирую роли, полномочия и взаимодействие функций;
формирую требования к найму, CRM/ERP и автоматизации.

Результат и документы

схема ролей, ответственности и профили ключевых ролей;
кто за что отвечает и кто какие решения принимает;
схема взаимодействия продаж, финансов, закупок, производства, монтажа и after-sales;
календарь встреч и контроля;
план ключевого найма и требования к CRM/ERP и автоматизации.

Общий результат диагностики

К результатам четырёх направлений добавляются перечень возможных изменений с оценкой эффекта, 2–3 сценария первого цикла, план на 90 дней и пошаговый план действий.

Производство не входит в мою зону операционного управления. Его мощность, себестоимость, сроки, качество и текущие параметры используются как входные данные. Анализируются стыки производства с продажами, закупками, финансами, монтажом и after-sales.

Реализация

90 дней: внедрение выбранных решений

Конкретные направления определяются по итогам диагностики и совместного выбора приоритетов. На проект Multi-Windows я выделяю 50% своей общей рабочей загрузки на весь период первого цикла. Вовлечение распределяется по этапам неравномерно — в зависимости от задач и темпа команды.

Цель 90-дневного этапа — не завершить все возможные изменения, а довести выбранные направления до согласованных точек проверки, запустить нужные правила работы и контроля и определить следующий этап для долгосрочных задач.

Дни 1–30

Подготовка и начало реализации

Выполняемые работы

Детализирую план на 90 дней, фиксирую владельцев, исходные KPI, ресурсы, бюджет и зависимости. Устанавливаю порядок еженедельного контроля и начинаю работу по задачам, готовым к старту.

Результат

Подготовлен пошаговый план действий, владельцы, KPI, точки проверки и список рисков; начаты первые подготовленные задачи.

Дни 31–60

Работа и координация

Выполняемые работы

Веду работу по выбранным изменениям, координирую функции, устраняю препятствия, контролирую промежуточные KPI и корректирую план по фактическим данным.

Результат

Изменения доведены до запланированных промежуточных точек; обновлены план, показатели и список решений, требующих участия Ольги.

Дни 61–90

Закрепление и следующий этап

Выполняемые работы

Оцениваю результат относительно исходных показателей, закрепляю работающие правила и инструменты, передаю текущую работу руководителям и планирую продолжение долгосрочных изменений.

Результат

Достигнутые результаты зафиксированы; определены завершённые, продолжающиеся и остановленные изменения; подготовлены итоговый отчёт и план следующего цикла.

Порядок встреч и контроля

Еженедельная встреча с Ольгой, еженедельный разбор хода работы с руководителями и ежемесячный итог по KPI, срокам, рискам и препятствиям.

Моя ответственность

Общий план, межфункциональная координация, регулярный порядок встреч и контроль результата. Руководители компании отвечают за исполнение внутри своих функций.

Формат работы

Как будет организована работа

Работа с руководителями

По каждому направлению я работаю в паре с ответственным руководителем компании. Если такой роли пока нет или ответственному человеку нужна поддержка, я временно беру часть функций на себя: выстраиваю и запускаю порядок работы, а затем передаю его действующему или новому руководителю.

Моя роль

20+ лет в продажах, маркетинге и операционном управлении; 5 лет COO digital-активов Dentsu. Я отвечаю за диагностику, подготовку решений, общий план, координацию функций и контроль хода работы.

Дополнительная команда

При необходимости и по отдельному согласованию я могу подключить команду по следующим направлениям:

финансовое моделирование и управленческий учёт; аналитика продаж и маркетинг; данные, CRM/ERP и автоматизация; организационный дизайн и ключевой найм.

Единым ответственным перед Ольгой за координацию и качество результата остаюсь я.

Границы работы

Производство: параметры и стыки с другими функциями; не оперативное управление.
Монтаж: остаётся в операционной функции.
After-sales: входит в мою зону работы.
Юридический, налоговый, бухгалтерский и технический аудит не входят.

Коммерческие условия

Первоначальный цикл и дальнейшая модель

Первоначальный циклОколо 5 месяцев: первые 6 недель — диагностика, варианты решений и совместный выбор; затем 90 календарных дней — реализация выбранных решений.

Вовлечение50% моей общей рабочей загрузки на период первого цикла; распределение по этапам может быть неравномерным.

Вознаграждение€10 000 в месяц + IVA, если применимо.

ОплатаРасчёты ежемесячно: 50% — предоплата в начале месяца; 50% — в конце месяца.

Возможность остановить работуРабота может быть остановлена в любой момент по взаимному письменному соглашению сторон. Стороны фиксируют дату завершения, выполненный объём и окончательный расчёт.

Оплачивается отдельноВнешние подрядчики, лицензии и подписки на инструменты, разработка и интеграции, оборудование, сторонние сервисы и дополнительное участие специалистов сверх согласованного объёма.

При продолжении работы

В случае принятия решения о продолжении работы после первоначального цикла фиксированное вознаграждение €10 000 в месяц сохраняется. Дополнительно согласуется мотивационная схема, привязанная к финансовому результату или росту стоимости бизнеса. Формула, исходная база, методика расчёта и сроки выплаты фиксируются отдельным документом после появления подтверждённых финансовых данных.